Se você é profissional de marketing, publicidade, propaganda ou ocupa algum cargo de gestão provavelmente já esbarrou nos termos Outbound Marketing e Inbound Marketing.
Embora possam parecer apenas expressões da moda, elas trazem abordagens opostas, que devem ser levadas em consideração para definição de estratégias que tragam resultados e façam sentido à realidade do negócio.
Para realmente entendermos a distinção entre Outbound e Inbound e como ambos se aplicam ao nosso contexto, precisamos dar um passo atrás e entender também como tudo funcionou antes da revolução digital que estamos vivenciando.
Todas as empresas, independente do seu porte ou segmento, ao tentar expandir sua área de atuação, encontrar novos clientes e crescer enfrentam a necessidade de investir em marketing.
A questão é que hoje, a tecnologia impactou a forma como as pessoas interagem, se comunicam e obtêm informação.
Por consequência dessa mudança comportamental, o marketing viu-se obrigado a adaptar-se, sofrendo como resultado uma transformação maciça.
As táticas de Outbound Marketing não são mais tão eficazes quanto antes, o que vem abrindo caminho para novas estratégias como o Inbound, que conta como aliado a crescente adesão ao uso de dispositivos móveis, internet e mídias sociais.
Pense a respeito: Os clientes de hoje são igualmente passivos à publicidade como a 10 anos atrás?
A figura do vendedor é atualmente essencial para a aquisição de produtos e serviços?
As empresas ainda são as principais fontes de informação sobre o que comercializam?
A verdade é que cada vez mais os consumidores estão intolerantes a abordagens comerciais que não solicitaram, e com isso, cada vez mais empenhados em descobrir maneiras de evitá-las.
A maioria das compras atualmente começam com pesquisas por meio da internet, onde sites, blogs, fóruns, redes sociais e a opinião de outros consumidores trazem todas as informações necessárias para uma escolha, tornando na maioria dos casos, a figura do vendedor algo dispensável.
Já é bastante comum vermos também todo o processo de compra, da escolha ao pagamento, ocorrendo de maneira totalmente automatizada.
O que para sociedade se tornou algo extremamente benéfico, transformou o ato de comprar uma via de mão de dupla, onde o cliente é peça central e ativa em um processo de venda.
Isso trouxe para as empresas grandes e novos desafios a serem superados.
O que é Outbound Marketing?
Outbound Marketing pode ser definido como a estratégia tradicional de marketing, em que a marca é ativa no processo de prospecção de clientes.
Então, Outbound nada mais é que o marketing tradicional como estamos acostumados a conhecer em suas diversas formas de comunicação.
Ele se baseia em “empurrar” uma mensagem através de interrupções a um público geralmente definido por critérios demográficos.
Fazem parte de suas ações mais comuns anúncios em rádio, TV, jornais, revistas, flyers, outdoors, malas direta e demais estratégias de prospecção ativa como telemarketing.
Porém, elas não se restringem somente a esses canais.
Também encontramos Outbound Marketing em meios digitais, como por exemplo em banners, pop-ups, anúncios (Ads) em mecanismos de busca e redes sociais como Google e Facebook.
Principais desvantagens do Outbound Marketing?
Em ações Outbound a mensagem publicitária é sempre coadjuvante, fazendo com que o relacionamento entre empresa e consumidor seja baseado na atenção conquistada por meio de interrupções e mensagens intrusivas.
Essa relação é o oposto do que acontece no Inbound, onde o relacionamento se baseia em gerar valor para o cliente desde o primeiro contato.
Vamos entender melhor?
Quando ligamos a TV, o fazemos para assistir a um filme, jornal, novela ou algum programa específico, certo?
Sempre que isso acontece, somos interrompidos sem o nosso consentimento por anúncios, que na maioria das vezes, não são do nosso interesse.
O mesmo acontece com o rádio, onde a programação musical é interrompida por propaganda.
Em jornais e revistas a situação é a mesma. As matérias são “quebradas” por espaços publicitários.
Nestes casos, veículos de comunicação criam conteúdos interessantes a um determinado perfil de modo a atraí-lo para suas mídias.
De posse da audiência, tais empresas vendem a atenção que conquistaram a outros negócios que queiram se comunicar com este público.
É importante destacar aqui a forma como a publicidade chega (empurrada) até essas pessoas.
Nenhuma delas foi atraída ou se tornou audiência do veículo de comunicação para ter contato com mensagens publicitárias, o que a torna invasiva e intrusiva.
Não estamos livres de ações Outbound nem mesmo na internet.
Em redes sociais, como o Youtube por exemplo, você provavelmente já deve ter sido interrompido por um anúncio ao assistir a um vídeo.
Agora eu lhe pergunto, alguma vez você:
- Sentiu-se irritado com essas situações?
- Ignorou totalmente a propaganda por se sentir interrompido?
- Buscou meios e alternativas de se livrar dos anúncios?
- Criticou a abordagem ou os assuntos dos anúncios por não fazerem parte de sua área de interesse
Essas táticas de marketing costumavam ser efetivas, principalmente pelo fato de existirem poucas mídias e as existentes monopolizarem a atenção das grandes massas.
Hoje, vivemos em um contexto totalmente diferente, onde cada um de nós se tornou uma fonte de mídia, capaz de se comunicar com um grande volume de pessoas e atrair audiência, elevando drasticamente a oferta de conteúdo.
Com isso, as pessoas já não prestam mais a mesma atenção em mensagens que não sejam do seu interesse, que não escolheram receber e se irritam com muito mais facilidade do que antigamente com esse tipo de propaganda.
Existem ainda outros problemas envolvidos quando falamos de Outbound Marketing nos meios tradicionais de comunicação.
Um deles é que muitas pessoas que não fazem parte do público-alvo que se deseja atingir e acabam sendo expostas a um mesmo anúncio, o que aumenta drasticamente seus custos, uma vez que é preciso grande volume de abrangência para que seja possível atingir quem de fato interessa.
Outro ponto é como mensurar resultados.
Por exemplo, quantas pessoas impactadas por um outdoor se tornaram clientes? Especificamente, qual foi o retorno da empresa que investiu em uma ação como essa?
Neste caso, certamente, se chegar a um resultado aproximado demandaria uma quantidade significativa de tempo e pesquisa.
Principais vantagens do Outbound Marketing
O Outbound Marketing também tem benefícios, e em muitos casos, se faz essencial para impulsionar negócios em estágios específicos.
Se enquadram neles, empresas que precisam de alavancagem rápida, como por exemplo, no lançamento de produtos e serviços.
Mas, não para por aí! Em geral, estratégias Outbound apresentam claras vantagens se comparadas ao Inbound, como por exemplo:
1- Menor tempo de resposta do cliente e ROI mais rápido
Uma de suas principais vantagens é o tempo de resposta do cliente, uma vez que atua por meio de comunicação direta e sem rodeios, como por exemplo em ofertas que atraem uma demanda de mercado já existente.
Desse modo, o retorno do investimento (ROI) ocorre de maneira mais rápida e quase imediata.
Estratégias de Inbound, embora sejam mais sustentáveis costumam apresentar resultados a médio / longo prazo, pois precisam trabalhar a maturação do potencial cliente ao longo do tempo, preparando-o para o momento de compra.
2- Facilidade de execução
Outro ponto positivo do Outbound Marketing (nos meios tradicionais de comunicação – off line) é a facilidade de encontrar mão de obra para colocá-lo em prática.
Como é algo antigo no mercado, existem muitos profissionais qualificados capazes de implementar ações rapidamente.
O Inbound, por ser algo relativamente novo no Brasil, possui carência de especialistas em todas as áreas necessárias para colocar em prática ações que gerem resultado, como por exemplo: SEO, Marketing de Conteúdo e Automação de Marketing.
3- Contato direto entre cliente e empresa em todo processo de compra
Estratégias Outbound, por não possuírem etapas de venda automatizadas, geralmente requerem o contato direto de um representante comercial da empresa desde as primeiras interações do cliente.
Isso pode ser interessante para negócios que comercializam produtos e serviços com ticket médio mais elevado e consequentemente com várias pessoas participando do processo de decisão de compra.
Nesses casos, o contato direto mais próximo entre empresa e cliente desde os estágios iniciais é decisivo.
Assim, por meio de uma venda consultiva é possível ao responsável comercial tratar pontualmente todas as questões levantadas pelo cliente, além de fornecer a ele, a proximidade necessária para que a confiança se estabeleça na negociação.
Conclusão: Qual é a melhor estratégia? Inbound ou Outbound Marketing
Como você pode perceber ao longo deste post, tanto o Inbound quanto o Outbound Marketing possuem vantagens, desvantagens e se aplicam a momentos e necessidades diferentes de cada negócio.
O que praticamos e costumamos recomendar para a maioria dos casos que chegam aqui na agência é um mix entre as duas estratégias.
Ações Outbound, por possuírem retorno mais rápido, embora com custo mais elevado e com resultados menos mensuráveis, podem proporcionar o “respiro financeiro” necessário para que as estratégias de Inbound maturem e passem a gerar resultados.
Não é necessário optar exclusivamente por uma delas.
Ambas podem caminhar lado a lado de forma complementar, atuando sinergicamente para que os objetivos e metas de um negócio sejam alcançados.
Para isso, é preciso avaliar cada empresa, sua necessidade e estágio em que se encontra para que seja definida a estratégia que lhe faça mais sentido, e se ajuste melhor à sua realidade.
E você? Trabalha o marketing do seu negócio com ênfase em Inbound ou Outbound?
Conte pra gente aqui logo abaixo nos comentários!
Até o próximo post!
