Inbound Marketing: O que é e como ele pode ser útil para alavancar meu negócio?

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Escrito por: Alexandre Spada

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Inbound Marketing ou Marketing Inbound é um conceito ainda novo, mas que  cada vez mais vem ganhando adeptos ao redor do mundo.

Segundo dados do Hubspot, países  como Reino Unido e Irlanda, já apresentam 76% das suas empresas integrando a estratégia em suas ações de marketing. Nos EUA, esse número chega a 73%.

No Brasil, embora com crescimento mais tímido,  em 2015, 58% das empresas já estavam direcionando seus radares a essa tendência e gerando melhorias significativas em seus resultados através de  Inbound.

Atualmente, as pessoas tem expectativas de encontrar empresas mais personalizadas e modernas. Portanto, se um negócio não for ágil o suficiente para se adaptar a novos modos de comunicação, o fracasso pode bater logo em sua porta.

O que é Inbound Marketing?

O conceito de Inbound surgiu oficialmente em 2009 nos EUA, criado pelos autores Brian Halligan e Dharmesh Shah, através de seu livro: “Seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs” .

Mas, antes de entendermos a fundo o que é Inbound Marketing, vamos dar um passo atrás e falar primeiramente sobre seu antecessor, o marketing tradicional (Outbound Marketing) e suas principais características.

Antigamente, quando pensávamos em marketing e vendas, logo vinham à nossa mente ações de publicidade em veículos de comunicação como rádio, TV, jornais, revistas e até mesmo materiais impressos como panfletos e a compra de espaços em outdoors. Também eram comuns centrais de telemarketing abordando pessoas através de ligações frias (cold calls) e a aquisição de listas de emails para envio de SPAM.

Quando pensamos em ações de Outbound Markeitng, a grosso modo, o que estamos fazemos nada mais é que empurrar nossa mensagem de forma invasiva a um determinado público e aguardar por respostas (vendas). Porém, sem saber se de fato ele tem interesse nessa mensagem.

Diante desse cenário de imprevisibilidade, retrabalho, altos custos e baixos índices de retorno, surge o Inbound Marketing como uma forma de aprimorar e complementar as ações praticadas até então.

De modo simplificado, a estratégia tem como objetivo atrair a atenção de clientes em potencial através da criação de conteúdos educativos, que tem como principal função prepará-lo para o momento de compra.

Primeiramente, o interesse e a curiosidade do consumidor são despertados espontaneamente. Em seguida, ele é guiado por todos os estágios necessários para que esteja pronto para fechar negócio.

Por ter seu fluxo de trabalho mais dedicado a educar que para vender, o Inbound Marketing vem se tornando o principal método para aquisição e fidelização de clientes.

No Inbound o relacionamento entre cliente e empresa ocorre de forma natural, progressiva e sistêmica, sempre priorizando a entrega de valor, característica que o fez ficar também conhecido como Marketing de Atração.

“No Inbound Marketing é o cliente que procura pela empresa e não o contrário.”

Inbound custa menos

Segundo pesquisas, empresas que já implementaram estratégias relacionadas a Inbound conquistaram um maior número de clientes e mostraram uma melhor relação custo / benefício, se comparadas a ações de marketing off-line.

Em geral, atrair a atenção de um potencial cliente através de Inbound, custa 47% menos que em publicidades tradicionais.

Em média, a metodologia costuma apresentar 275% de retorno sobre investimento (ROI) a médio / longo prazo para 92% dos negócios que a utilizam.

Por que utilizar Inbound Marketing como estratégia?

Por que utilizar Inbound Marketing como estratégia?

Os hábitos de consumo mudaram ao longo dos anos e, atualmente, após os constantes avanços tecnológicos, muitos consumidores preferem a comodidade e a facilidade de realizar compras online.

As mudanças não param por aí. Pesquisas mostram que mesmo compras presenciais, em sua grande maioria começam com interações virtuais, seja com pesquisas em mecanismos de busca, fóruns ou diretamente em e-commerces.

É um caminho sem volta, onde empresas e marcas precisam efetivar sua presença digital, construir uma credibilidade consistente no ambiente virtual e fortalecer sua comunicação para se conectar com seus consumidores, evidenciar sua marca e se tornar referência em sua área de atuação.

Obviamente existem muitos caminhos para se chegar a esse objetivo, mas atualmente, sem dúvida, o melhor, mais sólido e sustentável deles é apostando em Inbound e  Marketing de Conteúdo.

Você provavelmente não sabe, mas grandes empesas como Starbucks, Dell, Oracle, MoIP, Colgate, Coca-cola, Kraft, Nestle, Red Bull e Magazine Luiza são cases de sucesso desse mix de estratégias.

Ele é tão eficaz porque as ações geradas pela empresa deixam de ser intrusivas e invasivas e passam a buscar a atenção dos consumidores através de algo que seja do seu interesse, que lhe agregue valor e principalmente, sem jamais interrompê-lo em momento algum.

“Esse é o que muitos chamam de Novo Marketing, cada vez menos parecido com um alerta (que distrai) e cada vez mais próximo de um ímã (que atrai).“

Mas, talvez você esteja se perguntando, onde o Marketing de Conteúdo entra neste contexto? Qual a sua relação com o Inbound Marketing?

O Marketing de Conteúdo é o coração e o combustível do Inbound Marketing. É através dele que a “mágica” acontece!

Não entraremos em muitos detalhes neste artigo sobre geração de conteúdo, pois temos outras publicações aqui no blog onde falamos especificamente sobre o assunto. Caso queira se aprofundar, basta clicar aqui e acessar os materiais.

Inbound Marketing: Uma estratégia democrática

Devido à sua relativa simplicidade de implementação, o Inbound Marketing é uma estratégia extremamente democrática, podendo ser utilizada por pequenas, médias e grandes empresas de qualquer setor.

Para isso, basta criar conteúdos que sanem dúvidas, ofereçam soluções e estabeleçam uma relação de confiança entre marca e consumidor.

A melhor parte é que na maioria das vezes, todo o conhecimento necessário para a criação de tais conteúdos já está na própria empresa, uma vez que os materiais compartilhados abordam seus produtos, serviços e assuntos cotidianos do seu público alvo.

Porém, para que surtam efeito e atinjam seu máximo potencial, estratégias Inbound precisam ser criadas alinhadas a uma jornada de compra e também às 5 etapas principais de um funil de vendas.

As 5 etapas do funil de vendas do Inbound Marketing

 

Inbound Marketing - 5 etapas

Podemos dividir o Inbound Marketing em cinco etapas principais:

  1. Atrair tráfego
  2. Converter os visitantes em Leads
  3. Converter as Leads em vendas
  4. Fidelizar clientes
  5. Analisar

Veremos a seguir cada uma das etapas de forma detalhada.

1- Atrair tráfego

Inbound Marketing - Atracao de Trafego

O primeiro passo para atrair clientes é conhecer o perfil do público alvo da empresa. Qual a média de idade, se são em maioria homens ou mulheres, onde moram, por quais assuntos se interessam, quais dias e horários mais utilizam a internet, sua formação, cargo, etc.

Neste ponto, quanto mais informações soubermos sobre ele, maiores serão as chances de criarmos ações realmente assertivas.

Vale lembrar que elaborar um bom briefing pode ajudar significativamente a ter clareza sobre vários elementos que podem passar despercebidos.

Com estes dados em mãos, é possível preparar conteúdos e campanhas que atraiam seu interesse, educando e respondendo às suas principais dúvidas sobre o produto/serviço que a sua empresa pretende vender.

É comum que existam vários perfis de público alvo, eles geralmente estão diretamente relacionados a cada produto ou serviço do negócio.

Mesmo de posse de informações detalhadas sobre o perfil do cliente ideal, o Marketing Tradicional tem como característica a comunicação de massa, onde não há formas precisas de segmentar as pessoas que serão impactadas, nem mesmo maneiras claras de mensurar os resultados.

Neste quesito o Inbound Marketing também se torna extremamente vantajoso, uma vez que seu foco é no direcionamento de ações, o que permite irmos ao encontro de pessoas com o perfil exato de potenciais consumidores, o que acelera e muito as chances de bons resultados.

2- Converter os visitantes em Leads

Inbound Marketing - Converter os visitantes em leads

Após atrair o interesse do leitor, é preciso converter esse visitante em um Lead, ou seja, em uma pessoa com potencial interesse no que sua empresa tem a oferecer.

Para isso, a maneira mais usual é entregando-lhe valor, o que em outras palavras significa conquistar sua simpatia e confiança através de conteúdos que elucidem suas dúvidas ou apresentem-lhe soluções para seus eventuais problemas.

Esse tipo de conteúdo é conhecido também como imã digital por ser um modo bastante comum de coletar dados das Leads, como por exemplo: e-mail, cargo, formação, nome, etc.  Essas informações são cruciais para que os visitantes recebam somente conteúdo relevante e que estejam alinhados à etapa do funil em que se encontra.

Ok, mas você deve estar pensando: Como coletar esses dados?

É simples, oferecendo algo útil em troca destas informações, como por exemplo um artigo em um blog ou um e-book gratuito com conteúdo que interesse ao visitante e o ajude de alguma forma resolver um problema.

Obviamente, este conteúdo deve ter alguma relação com os produtos e serviços que a sua empresa comercializa, ou pelo menos, ser de algum assunto onde haja a possibilidade de realizar uma conexão com o que deseja vender.

Quando o visitante decide baixar um ebook por exemplo, ele é direcionado para uma página de destino conhecida como landing page. Nesta página o leitor cadastra seu e-mail e demais informações – que podem variar de acordo com a estratégia – em troca do material que lhe atraiu.

Os leitores que preenchem o formulário fornecendo seus dados passam a ser considerados Leads.

Eles deixam de ser apenas visitantes e se tornam pessoas mais propensas a se tornarem clientes por demonstrarem interesse em manter contato com a marca, e aceitar receber outros conteúdos e materiais produzidos pela sua empresa, que serão responsáveis por transformá-los em clientes.

3- Converter as Leads em vendas

Inbound-Marketing-Converter-Leads-em-Vendas

O objetivo principal da geração de Leads é transformá-las em negócios, mas para isso é preciso dar-lhes atenção e buscar gerar relacionamento.

Você se casaria com alguém que acabou de conhecer? Atualmente o processo de compra anda muito parecido com um relacionamento, onde é preciso percorrer algumas etapas antes de concretizar uma venda.

Na internet, esse caminho é percorrido através do envio periódico de conteúdo, que no Marketing Digital chamamos de Nutrição de Leads.

Porém, é preciso cuidado com exageros. A relação deve se manter saudável e interessante para o Lead durante toda a Jornada de Compra, pois somente assim resultará em bons frutos no futuro.

Mas, como realizar a Nutrição do Lead?

Eu explico! Ela pode ocorrer de várias formas.

Uma delas é entrando em contato sempre que tiver novidades sobre seu negócio, produtos e serviços, ou ainda, oferecendo conteúdos que pertençam ao universo do Lead e sejam do seu interesse.

Aproveite esta etapa para gerar relacionamento e criar credibilidade para sua empresa. Dessa forma, quando o cliente precisar de algum serviço ou produto que você ofereça a escolha será feita naturalmente.

Como dica final desta etapa, busque conhecer as barreiras que impedem o fechamento da compra e ofereça elementos de confiança que superem essas objeções.

Por exemplo, se você trabalha com vendas, ofereça garantia incondicional do produto. Trabalha com serviços? Demonstre os resultados que já gerou para outras empresas.

É normal que alguns consumidores se sintam inseguros com relação ao que veem na internet. Portanto, aproveite todos os meios possíveis para conquistar a confiança dos leitores.

4- Fidelizar clientes

Marketing-Inbound-Fidelizar-Clientes

Esta é uma etapa que muitas empresas (muitas mesmo) pecam.

É importante continuar investindo no relacionamento, com o agora cliente, de forma contínua.

O Marketing de Conteúdo e as estratégias de Inbound Marketing não acabam quando a venda é realizada. É importante valorizar o consumidor em todos os passos do processo de compra para garantir que ele retorne e se torne um evangelizador de sua marca, divulgando a empresa sempre que possível e espontaneamente.

A venda não é o objetivo final. O foco deve estar sempre em gerar valor, e paralelamente a isso, criar e manter uma relação de confiança entre empresa e consumidor.

Um cliente satisfeito será um divulgador da sua empresa. Ele vai fazer questão de compartilhar sua satisfação em redes sociais e vai contar sobre os benefícios da compra para familiares e amigos. A indicação (boca a boca) é uma das melhores formas de divulgação. Não custa nada e traz ótimos resultados por quebrar todas as barreiras e dúvidas iniciais.

5- Analisar

Inbound-Marketing-Analisar

Uma das maiores vantagens do Marketing Digital é o seu custo benefício. Você pode acompanhar cada etapa e observar se uma campanha deve permanecer por mais tempo ou se precisa de ajustes para ter mais sucesso.

Com o Inbound Marketing, é possível mensurar o valor investido com divulgação e quanto exatamente custa cada venda ou cada conversão de visitantes em Leads.

Isso favorece a definição de budgets mais assertivos e com previsibilidade de retorno para ações futuras.

É possível também medir o nível de satisfação dos leitores em cada conteúdo compartilhado e entender suas preferências para próximas publicações.

Outras análises importantes podem ser realizadas de maneira simples, como identificar os dias e horários com maior movimentação no blog da empresa e nas redes sociais, para com isso disponibilizar conteúdo programado para ser compartilhado nos horários de preferência dos leitores.

A importância disso? Maior visibilidade para o conteúdo, mais engajamento, mais visitantes sendo transformados em Leads, mais Leads sendo trabalhadas no Funil de Vendas e consequentemente mais vendas sendo realizadas.

Conclusão

O Inbound Marketing pode ser utilizado por empresas físicas e digitais de qualquer segmento e de todos os portes.

A estratégia é recomendada para negócios que buscam atrair mais clientes, diminuir ciclos de venda, otimizar o tempo de equipes comerciais e gerar vendas recorrentes e previsíveis através de canais digitais.

Porém, seus benefícios não param por aí! Inbound também é ideal para atrair a atenção espontânea de potenciais clientes, gerar relacionamento e consolidar o posicionamento de marcas como lideres de mercado.

Seus custos são indiscutivelmente mais baixos que os encontrados em ações de marketing convencionais.  Além disso, ao contrário do Outbound Marketing, a mensuração de resultados e o retorno sobre investimento (ROI) ocorrem de forma precisa.

E você, entendeu o que é Inbound Marketing e como ele pode ajudar seu negócio a crescer? Caso tenha alguma dúvida, fique a vontade para postar aqui abaixo nos comentários! Será um prazer responde-la!

Até o próximo artigo…

Sobre <strong>o autor</strong>

Sobre o autor

Alexandre Spada é empresário na área de tecnologia, formado em Ciência da Computação, Especialista em Engenharia Web e Gestão Estratégica de Negócios. Atualmente, Alexandre cursa Mestrado em Design, Inovação e Tecnologia.

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