Elevator Pitch: Guia Prático para apresentações de sucesso13 min read
Alexandre Spada

Escrito por Alexandre Spada

Pitch ou Elevator Pitch é um termo muito comum quando se fala em empreendedorismo e desenvolvimento de negócios de alto impacto, como empresas de tecnologia ou empreendimentos em geral que envolvam inovação.

Dadas as características de tais negócios, que na maioria das vezes possuem ambientes de grande incerteza e requerem velocidade de execução, a captação de recursos externos acaba sendo inevitável para que seja possível tirar a ideia do papel e ganhar a tração necessária para fazer o negócio decolar.

Como em geral os empreendedores na fase de concepção do projeto, ou até mesmo após a criação de um protótipo (MVP) não dispõem de capital e não dominam habilidades suficientes em todas as áreas que necessitam (Marketing, Vendas, Finanças, etc.), a alternativa mais viável se torna buscar recursos externos, como investidores, parceiros, fundos de financiamento ou aceleradoras.

O processo para captação de recursos não é dos mais simples!

Obviamente são selecionados e aprovados projetos bem estruturados e que realmente tenham chances de se tornar negócios lucrativos.

As fases que envolvem esse processo variam de acordo com cada instituição, mas o Pitch está sempre presente nas etapas iniciais, trabalhando como uma espécie de peneira que filtra os mais bem preparados.

Portanto, é fundamental que se saiba criar e estruturar adequadamente uma apresentação no modelo de Pitch para vender uma ideia, conquistar a atenção e o interesse da outra parte envolvida, seja ela um cliente, um novo sócio, um mentor ou um investidor.

Vamos nos aprofundar um pouco mais no assunto?

O que é Pitch?

O que é Pitch de Negócios?
Pitch nada mais é que um discurso de vendas resumido e conciso de uma ideia, oportunidade de negócio ou de uma empresa em andamento.

Seu principal desafio é descrever e explicar de forma simples (de modo que todos consigam entender rapidamente) um processo, produto, serviço ou o funcionamento de uma empresa enfatizando sua proposta de valor.

É importante induzir o espectador a enxergar as situações sobre outras perspectivas, fazendo-o identificar problemas e soluções que antes não havia percebido.

Por ser uma apresentação com foco na objetividade, Pitches ficaram conhecidos por serem extremamente rápidos, porém, podem se estender por períodos mais longos dependendo do contexto que estejam inseridos.

Um Pitch geralmente é mais curto em fases iniciais e vai ganhando maior duração à medida que o projeto avança em suas etapas de avaliação, podendo levar de 30 segundos a 1 hora ou mais.

Elevator Pitch

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Alguns autores diferenciam Pitch de Elevator Pitch.

Se interpretarmos a expressão em seu sentido literal teremos como significado em tradução livre “Abordagem de vendas no elevador”.

O conceito se baseia na capacidade que o empreendedor deve ter de conseguir a atenção e vender sua ideia a um possível investidor ou parceiro em um espaço de tempo realmente reduzido (poucos segundos), como se fosse em uma viagem de elevador.

Como empreendedores não podem e não devem desperdiçar oportunidades, a técnica se aplica desde encontros casuais e eventos de networking a reuniões agendadas.

Para isso é importante ter sempre na ponta da língua versões de Elevator Pitch que se adequem a vários perfis de pessoas. Um bom Elevator Pitch sempre é regado a muitas doses de coragem, criatividade e boa comunicação, portanto, use e abuse desses elementos para atingir seus objetivos.

Quais os principais elementos que um Pitch deve ter?

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A dica de ouro sobre esse assunto é: estude previamente para quem irá apresentar o seu Pitch. Alguns avaliadores sempre preferem enfase em pontos específicos enquanto outros não, daí a importância de se saber com quem está falando.

Ok, mas eu sei que nem sempre isso é possível, fique tranquilo! Desse modo, vou descrever a seguir quais são os elementos, que na minha opinião, não podem faltar em um Pitch e que contribuem para que ele cumpra o seu propósito.
Vamos a eles?

1- Gráficos

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Em uma apresentação formal de Pitch o uso de gráficos bem elaborados (não esqueça o design) além de deixar o conteúdo dinâmico auxilia no entendimento do que está sendo exposto! Aqui vale a máxima: “Uma imagem vale mais que mil palavras!”

2- Comunicação objetiva

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Ninguém deve entender mais do negócio do que seu empreendedor! Portanto, transparecer falta de conhecimento ou até mesmo falta de preparo é muito negativo para o empresário.

É evidente em uma apresentação quando o locutor domina ou não o assunto, logo seja honesto e sincero. Faça a lição de casa e a segurança virá naturalmente.

Encher linguiça” jamais! Não desperdice o seu tempo e o tempo de quem o está ouvindo!

3- Modelo de negócio

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O modelo de negócio é o ecossistema de uma empresa. Nele é definido como o negócio irá criar valor para seus clientes e como deverá se estruturar para ser remunerado por isso.

No Modelo de Negócio são definidos pontos como:

  • Estrutura de custos
  • Fluxo de receitas
  • Parcerias
  • Atividades e recursos necessários para o negócio operar
  • Canais de distribuição
  • Como a empresa irá se relacionar com os clientes
  • Segmentos de clientes
  • Proposta de valor

Em outras palavras, deve ficar claro no Pitch como a ideia irá satisfazer seus clientes e tudo que será necessário para receber por isso.

Como o tempo de apresentação é limitado, obviamente não é possível abordar todos os pontos, tampouco em profundidade. Particularmente, quando estou assistindo a um Pitch gosto de enfase em 3 elementos em especial Segmento de clientes, Proposta de Valor e Fluxo de receitas.

Se quiser se aprofundar mais no assunto temos um artigo aqui no Blog sobre como criar Modelos de Negócio utilizando a metodologia Canvas.

Na minha opinião, esses três elementos são suficientes para uma apresentação rápida e que conquiste o interesse do espectador. Vamos analisar então cada um deles a seguir!

3.1- Segmento de Clientes (Problema e Solução)

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Negócios, sejam eles inovadores ou não, são baseados na resolução de problemas. Logo, seja explicito em sua exposição.

Certifique-se (valide) se o problema em questão é percebido pelo segmento de clientes (público-alvo) definido, e se eles estão realmente dispostos a adquirir uma possível solução.

Caso sim, comprove se a ideia em questão atende às expectativas e resolve de fato o problema a que se propõem.

Caso tenha dados sobre o mercado-alvo (é essencial ter), mostre-os de forma concisa. Eles tornam o Pitch mais convincente e a ideia mais atrativa.

Um detalhe muito importante: As informações sobre o público-alvo, mercado e demais pesquisas devem conter dados da região onde se pretende atuar.

De nada adianta demonstrar o crescimento de um setor em Belo Horizonte, caso a área de atuação do projeto seja limitada a São Paulo, por exemplo.

Projeções desse tipo podem mostrar tendências, porém, não necessariamente refletem as características de mercado do local onde o negócio irá operar.

3.2- Proposta de Valor

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É na proposta de valor que o empreendedor demonstra o real benefício que clientes procuram em produtos e serviços.

Muito se confunde a Proposta de Valor com o meio pelo qual, através do negócio, se pretende resolver algum “problema”. Em outras palavras, a confusão ocorre sobre o que é a Proposta de Valor e a solução propriamente dita.

Não ficou claro? Calma, vou explicar melhor!

Vou usar como exemplo o aplicativo EasyTaxi. Caso você não conheça, o EasyTaxi permite que qualquer pessoa, através de um aplicativo instalado em seu celular, encontre táxis facilmente através de poucos cliques.

A ferramenta ainda possibilita que o usuário localize um veículo disponível que esteja por perto, verifique os dados do carro e do motorista que irá transportá-lo e ainda viabiliza o pagamento da viagem diretamente pelo celular.

easyTaxi

Neste exemplo, qual é o problema que o EasyTaxi se propõem a resolver?
Ele se propõem a solucionar a dificuldade de encontrar táxis disponíveis (em qualquer lugar e em qualquer hora), o incomodo e o custo de ter que ligar para uma central de motoristas e ainda, a dificuldade de pagamento.

Em geral as corridas ainda costumam ser pagas, na maior parte dos lugares, em dinheiro em espécie.

Então, qual foi a solução encontrada para solucionar o problema?

Desenvolver um aplicativo que realiza facilmente a conexão entre passageiro e taxista.

Qual seria a Proposta de Valor do EasyTaxi para usuários de taxis?

Oferecer aos passageiros segurança, simplicidade, comodidade e rapidez para se locomover utilizando taxis como veículos.

3.3- Fluxo de Receitas

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O Fluxo de Receitas é um dos pontos mais importantes de um Pitch. Através dele o espectador entenderá como o negócio pretende monetizar, recuperar o investimento e gerar lucro.

Nem preciso dizer que o assunto interessa (e muito) a investidores, não é mesmo?

As informações contidas neste item fornecerão o embasamento necessário para atestar a viabilidade do negócio, sustentando demais áreas cruciais, como por exemplo, a Estrutura de Custos, Canais de Distribuição e Atividades e Recursos Chave de toda a operação.

Aqui, devem ser respondidas questões como:

  • Qual valor os clientes estão dispostos a pagar pela ideia?
  • De que forma eles preferem pagar?
  • Atualmente, eles pagam por uma solução similar? Quanto?

Para ilustrar, veja alguns exemplos de Fluxo de Receita:

  • Venda do direito de propriedade de um produto físico: Venda de livros, carros, computadores, etc.
  • Taxa de utilização (quanto mais se usa, mais se paga): Telefonia, hotéis, Correios, etc.
  • Assinatura (acesso temporário a algo): Academia, aluguel, internet, etc.
  • Licenciamento (permissão para uso de propriedade intelectual): Windows, Office, etc.
  • Taxa de Corretagem (intermediação de serviços): Cartão de crédito
  • Propaganda (espaços publicitários): Google, Facebook, Globo, etc.

4- Capacidade de Execução

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Além dos pontos citados anteriormente, investidores levam muito em consideração a capacidade de execução do empreendedor e da sua equipe. Portanto, não peque neste quesito.

Vivência e experiência na área que se deseja atuar e equipes multidisciplinares contam muitos pontos!
Como eu sempre costumo dizer:

Uma boa ideia implementada por uma equipe ruim tem grandes chances de ser um fracasso. No entanto, uma ideia ruim implementada por uma ótima equipe tem grandes chances de ser um sucesso!

Dicas para um Pitch de Sucesso

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Caso o projeto já tenha passado pelas etapas iniciais de avaliação ou se a apresentação puder ser um pouco mais longa, considere acrescentar em seu Pitch:

  • Estratégia de vendas
  • Estratégia de crescimento
  • Fraquezas do negócio e da área de atuação
  • Projeção de vendas
  • Despesas fixas e variáveis
  • Valor do investimento
  • Custo de produção, fabricação e distribuição
  • Margens brutas e Ebitda
  • Elimine informações obvias da apresentação
  • Evite afirmações do tipo: ideia revolucionaria, grande inovação, etc.

Curiosidade: Outros 6 tipos de Pitch

Dan-Pink-To-Sell-Is-Human

O autor Daniel Pink propõem em seu livro To sell is human (Vender é Humano) 6 tipos de pitches que podem ser adaptados a situações do dia a dia. Sua obra foi embasada no fato de que atualmente todas as pessoas são vendedoras (na vida pessoal ou profissional).

É fato que estamos vendendo o tempo todo, seja a nossa imagem, nossas ideias ou nossos produtos e serviços.

Embasando essa realidade o livro cita uma pesquisa realizado nos EUA que comprova que em média 40% do tempo de colaboradores é dedicado, mesmo que inconscientemente, a algum tipo de venda (direta ou indireta).

Tentar influenciar pessoas a tomarem atitudes e decisões é uma característica nata do ser humano e isso não deve ser considerado como algo negativo, desde que ambas as partes sejam beneficiadas.

Embora sem repercussão no Brasil, a título de curiosidade seguem os 6 tipos de pitches criados por Daniel Pink:

  • Pitch de uma palavra: Algumas empresas buscam associar seu negócio a uma única palavra que descreve com perfeição o que ela faz, não exigindo demais explicações. Exemplo: Qual empresa de tecnologia vem à sua cabeça quando pensa na palavra “Busca”?
  • Pitch em forma de pergunta: Uma maneira funcional de vender é estimular as pessoas através de questionamentos, de modo que elas mesmas concluam que você tem a melhor opção para o que elas desejam. Assim o convencimento ocorre de maneira muito mais natural e com menos resistência.
  • Pitch em forma de rima: Esta alternativa está diretamente ligada ao entretenimento, uma vez que a mensagem é transmitida de maneira sútil e divertida. Esse tipo de abordagem também tende a gerar menos resistência por parte do espectador e simpatia imediata pelo locutor.
  • Pitch de e-mail: O título de uma mensagem eletrônica é sem dúvida um dos fatores decisivos para a sua abertura. Como a importância desse canal de comunicação tem crescido cada vez mais para a realização de vendas ou processo de convencimento, estudos vem sendo realizados para melhorar sua eficiência. Segundo Pink, e-mail que possuem mais propensão de serem abertos são constituídos de três fatores: Utilidade, Especificidade e devem gerar Curiosidade.
  • Pitch Twitter: A analogia surgiu devido à rede social permitir poucos caracteres (140) em suas publicações, e com isso, forçar com que as mensagens sejam concisas e objetivas. Um Pitch Twitter é um ótimo exercício para testar a clareza de um discurso!
  • Pitch da Pixar: Histórias emocionam, convencem e marcam a vida das pessoas. Por isso o cinema é uma das principais fontes de entretenimento da atualidade inspirando negócios a utilizarem em seus scripts de vendas estratégias de storytelling, similares às grandes produções cinematográficas. Neste quesito a Pixar Animation Studios é referência em suas produções.

Espero ter ajudado e contribuído para que a apresentação do seu Pitch seja um sucesso.

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Alexandre Spada

Escrito por Alexandre Spada

Alexandre é Mestre em Design, Tecnologia e Inovação, Master in Business Administration em Gestão Estratégica de Negócios, Especialista em Engenharia Web e Bacharel em Ciência da Computação.

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