11 funcionalidades que tornam Ferramentas de Automação de Marketing indispensáveis a qualquer estratégia digital

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Escrito por: Alexandre Spada

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Embora muito já tenha se falado sobre o assunto, ainda existem inúmeras dúvidas sobre o que realmente fazem Ferramentas de Automação de Marketing, e porque elas são consideradas indispensáveis para qualquer estratégia digital.

Se você leu nosso último artigo sobre o que é Automação de Marketing e quais seus benefícios, deve estar curioso para entender melhor como ela pode ser útil para ajudar sua empresa a lucrar mais e otimizar seus processos de marketing e vendas.

Neste post, continuarei o assunto abordando as principais funcionalidades das ferramentas de automação, que estão presentes na maioria das estratégias de Marketing Digital.

Não tenho o objetivo aqui de esgotar o assunto, mas somente, mostrar a você os recursos mais usuais dentro desse “novo universo”, que a cada dia conquista mais adeptos dentre empresas de todos os portes e segmentos.

Como temos atualmente no mercado, entre softwares nacionais e internacionais, mais de 20 soluções desse tipo, a presença das funcionalidades que citarei podem variar, inclusive de acordo com o plano contratado.

É comum encontrarmos assinaturas de tais softwares divididas em planos Básico, Pro e Enterprise, obviamente com mais e menos recursos em cada um deles. Portanto, é preciso verificar atentamente antes de realizar uma contratação.

Vamos começar?

Ferramentas de Automação de Marketing Principais funcionalidades

1. Agendamento de publicações em mídias sociais

Atualmente, construir e fortalecer uma presença digital faz parte da estratégia da maioria das empresas, e para isso, é essencial incluir mídias sociais em seus processos de comunicação.

Nesses canais, a consistência necessária para obtenção de resultados só é possível de ser alcançada com muito planejamento e organização, que por sua vez, demandam tempo e esforço significativos. Principalmente, quando o negócio está presente em diversas mídias.

Por essa razão, algumas ferramentas de Automação de Marketing possuem o recurso “Mídias Sociais”, onde é possível integrá-las, organizar e programar posts de modo centralizado através de calendários diários, semanais e mensais.

Os conteúdos podem ser diferentes para cada rede social, ou ainda, o mesmo para várias delas, dinamizando assim, o tempo da equipe envolvida nesse tipo de ação e também, proporcionando melhorias em sua organização e planejamento.

Ferramentas de Automação de Marketing Postagens em Mídias Sociais

2. Otimização de conteúdo para mecanismos de busca (SEO)

Ter um site ou blog definitivamente não é sinônimo de visibilidade na internet.

Para que mecanismos de busca como Google encontrem o conteúdo de uma empresa e passem a exibi-lo em suas páginas de resultado (SERPs), ele precisa ser otimizado, ou seja, ele precisa atender a critérios de qualidade por eles estabelecidos.

Tais elementos variam com o tempo, mas é sabido que atualmente, mais de 240 itens são levados em consideração para a classificação de páginas.

A importância disso pode ser óbvia, mas vale frisar:

Quanto mais pessoas que buscam por algo que uma empresa tem a oferecer chegam ao seu website, mais chances ela tem de fechar negócios. Por isso a relevância desse assunto!

Para auxiliar nessa questão, ferramentas de Automação de Marketing possuem a funcionalidade “Otimização para Buscadores (SEO)”, onde páginas são analisadas à procura de pontos que possam ser trabalhados para que ocupem melhores posições nos buscadores.

Tais melhorias são indicadas pontualmente através de relatórios fornecidos pela ferramenta.

Ferramentas de Automação de Marketing - SEO

3. Criação de Landing Pages

Landing Pages são páginas de destino criadas para ações de marketing específicas, geralmente atreladas a Funis de Venda. Devido à sua volatilidade, não costumam fazer parte de websites, sendo criadas separadamente.

Seus principais objetivos são:

  • Vender um produto/serviço pontuando suas vantagens e benefícios;
  • Transformar um visitante em Lead (pessoa com potencial para se tornar cliente);
  • Oferecer e educar um Lead para que ele avance pelo Funil de Vendas;
  • Capturar informações do Lead de modo que seja possível identificar seu perfil e qualificá-lo ou não como de fato um potencial cliente.

Muitas empresas não possuem equipes de web design, ou simplesmente desenvolveram seu website com uma agência e não tem mais contato com ela. Nesses casos, como implementar novas Landing Pages em sua estratégia?

Ferramentas de Automação de Marketing permitem a criação de Landing Pages com layout profissional, sem a necessidade de conhecimento técnico e de forma totalmente independente, não oferecendo nenhum risco ao website do negócio.

Basta utilizar seus modelos prontos (Templates), ou criar páginas novas simplesmente arrastando e soltando (Drag and Drop) elementos.

Ferramentas de Automação de Marketing - Landing Pages

4. Inserção de Pop-ups inteligentes

Em estratégias de Marketing Digital, pop-ups são elementos muito presentes e funcionais para aumentar a interação e o engajamento de visitantes e Leads com o conteúdo de um negócio.

Porém, muitas empresas não utilizam esse recurso por também não possuírem uma equipe de TI, web designers ou uma agência para criá-los. Com isso, muitas oportunidades de geração de negócios são desperdiçadas.

É preciso haver agilidade nesse tipo de implementação, e nesse quesito, ferramentas de Automação de Marketing também ajudam a resolver o problema.

Assim como na criação de Landing Pages, é possível implementar rapidamente pop-ups com mensagens ou formulários em páginas específicas de um website ou blog. Tudo de forma intuitiva e sem nenhum conhecimento técnico.

Ferramentas de automação de marketing - pop-ups

5. Formulários Progressivos

Grande parte da função das Landing Pages e Pop-ups está atrelada ao uso de formulários. Através deles um visitante é transformado em Lead, educado, qualificado e guiado até o momento de compra.

O processo de qualificação, que é o que indica se o Lead tem ou não potencial de se tornar cliente, depende das informações fornecidas por ele nos formulários das Landing Pages.

Estratégias que necessitam de muitas informações para qualificação, ou que possuam muitos formulários em diversas Landing Pages, podem tornar incômoda a interação do Lead com as páginas, uma vez que os dados solicitados em várias delas podem ser os mesmos.

Este problema é solucionado por ferramentas de Automação de Marketing através de “Formulários Progressivos”.

Eles são capazes de identificar automaticamente quais informações um Lead já forneceu em formulários anteriores e não as solicitar novamente, tornando a navegação e as interações muito mais agradáveis e fluidas.

Por exemplo, uma vez que um visitante preencha seu cargo em um formulário, essa informação não será mais solicitada em nenhuma interação futura com as Landing Pages da empresa, a menos que seja intencional na estratégia revisar essa informação.

Ferramentas de Automação de Marketing - Formulários Progressivos

6. Otimização de desempenho através de Testes A/B

Mesmo conhecendo o perfil do público-alvo que se pretende atingir, cada nicho de mercado possui particularidades, o que torna impossível prever com exatidão seu comportamento ao ser impactado por qualquer tipo de comunicação.

Por esse motivo, para que seja possível extrair o máximo de cada ação, experimentos são realizados antes que o formato e o conteúdo permanentes de cada peça que integra uma estratégia seja definido, seja ela um formulário, uma Landing Page ou o título de um e-mail.

Desse modo, por exemplo, podem ser submetidas a um percentual aleatório do público-alvo de uma empresa, versões diferentes de uma Landing Page, para que os resultados sejam mensurados, e assim se defina uma versão “definitiva”.

De posse do feedback real do mercado, a página com melhor desempenho é liberada para acesso sem restrições, ou uma nova rodada de testes é realizada para aprimorá-la ainda mais, ficando a critério do negócio estabelecer por qual caminho seguir.

Mas, como realizar tais experimentos de forma manual?

Certamente seria algo extremamente trabalhoso e desgastante separar uma parcela das Leads, direcioná-los às Landing Pages, analisar e planilhar os resultados caso a caso para que seja possível chegar a uma conclusão.

Ferramentas de Automação de Marketing possuem a possibilidade de submeter variações de Landing Pages, formulários e e-mails a um público de forma intuitiva, identificando automaticamente qual performa melhor.

Vamos a outro exemplo. Imagine que você queira enviar um e-mail para toda sua base de contatos como parte de uma ação de vendas. Duas versões do e-mail são criadas, cada uma com um título diferente.

As duas variações do e-mail são enviadas aleatoriamente para 20% dos contatos. A ferramenta de automação identifica qual delas gera mais abertura e a dispara para os 80% dos contatos restantes, otimizando o seu desempenho.

Não se engane, em nossa experiência de mais de 5 anos focados em Marketing Digital, pudemos comprovar que variações mínimas, como por exemplo a cor de um botão ou a adição de uma palavra em um título, podem proporcionar significativas melhoras de desempenho.

Ferramentas de Automação de Marketing - Teste A-B

7. Monitoramento de Leads – Lead Tracking

Um dos principais problemas enfrentados pela maioria das empresas em estratégias de marketing e vendas online é tratar toda sua base de Leads da mesma maneira, sem considerar individualmente cada perfil, interesses e seu estágio na Jornada de Compra.

Comumente, vemos anúncios sendo direcionados e campanhas de E-mail Marketing sendo disparadas uniformemente para todos os contatos de uma empresa.

O efeito disso, são campanhas longe de atingir seu máximo potencial e com resultados muito inferiores se comparados a ações pontuais, que respeitam a individualidade de cada Lead.

Mas, como realizar essa segmentação da base de contatos e enviar a eles somente conteúdo personalizado e relevante?

Para que isso seja possível, ferramentas de Automação de Marketing possuem um recurso chamado “Lead Tracking“, que permite o monitoramento de todas as interações realizadas por cada Lead no site e no conteúdo de uma empresa.

Através do Lead Tracking é possível conhecê-los a fundo, identificando quais páginas acessaram, quantas vezes visitaram cada conteúdo e quais materiais baixaram. Tudo, desde a primeira visita, fica registrado em seu perfil na ferramenta.

Essas informações, além de constituírem uma base sólida sobre o comportamento e as preferências das Leads, permitem a construção de Fluxos de Automação e Nutrição (veremos a seguir), que serão os responsáveis por guiar cada Lead até o momento de compra.

Ferramentas de Automação - Lead Tracking

8. Automação de Marketing e Data Driven Segmentation

Uma vez que os visitantes de um website são transformados em Leads através de Landing Pages/Pop-ups e Formulários Progressivos, e são reunidas informações sobre seu comportamento através do Lead Tracking, chegou a hora de prepará-los para a compra.

Essa “preparação”, em ferramentas de Automação de Marketing, ocorre através do que chamamos de Fluxos de Automação e Nutrição.

Vamos entender melhor…

Um e-commerce de calçados, por exemplo, pode criar segmentações e enviar uma newsletter sobre tênis somente para as Leads que demonstraram interesse e interagiram com conteúdos relacionados a corrida, ignorando aqueles que só visitaram páginas de sapatos ou outros produtos.

Ainda no exemplo anterior, Leads que visitaram um artigo sobre “Como escolher o tênis ideal para corridas em asfalto”, podem receber automaticamente conteúdos educativos para ensiná-los sobre como fazer uma escolha mais assertiva.

O “pulo do gato” aqui é que os conteúdos não necessariamente são enviados de modo linear, ou seja, eles podem ser alterados automaticamente pela ferramenta de automação de acordo com as ações e interações que o Lead realizar ao recebê-los.

Uma vez que o Lead tenha percorrido o fluxo, ele pode receber um desconto especial para aquisição de um tênis que se adeque exatamente à sua necessidade, mas, somente se abriu 50% dos e-mails que recebeu e se clicou em pelo menos 1 deles.

Neste exemplo, as ações do Lead determinarão se ele receberá ou não a oferta especial. Este é apenas um exemplo simples, mas as possibilidades são infinitas!

Esse tipo de comunicação personalizada, potencializa drasticamente as taxas de geração de negócios, enquanto paralelamente, aumenta a percepção positiva de valor sobre uma marca.

Em resumo, fluxos de automação tem o objetivo de acelerar o ciclo de venda, direcionando as Leads Qualificados (mais aptos a comprar) para o time comercial ou para algum elemento que o estimule a tomar a decisão de compra.

Para o caso das Leads em estágio inicial ou intermediário na Jornada de Compra, o papel da automação é guiá-lo pelo processo de qualificação e nutri-lo até que esteja apto e seguro para se tornar cliente.

Ferramentas de Automação de Marketing - Fluxos de Automação

9. Qualificação de Leads – Lead Scoring

Ok, mas você provavelmente deve estar se perguntando nesse momento: Como vou saber quando um Lead se torna qualificado?

Na verdade, se utilizar uma ferramenta de Automação de Marketing você não fará esforço para chegar a essa resposta. Ela irá indicar quais deles estão mais propensos a fechar negócios com a sua empresa.

As ferramentas de automação chegam a essa conclusão baseadas em uma nota (pontuação) que é atribuída a cada Lead, tendo como base 2 critérios:

Critério 1: Interações do Lead com o conteúdo da empresa

De acordo com o seu nível de interesse e engajamento com o conteúdo da empresa, pontuações são atribuídas a cada interação realizada pelo Lead.

O valor da pontuação e seus critérios são definidos pelo administrador da ferramenta durante sua configuração. Veja um exemplo:

  • Cada artigo visitado, o Lead recebe: 15 pontos.
  • Cada e-mail aberto, o Lead recebe: 10 pontos.
  • O Lead que visitou a página de contato, recebe: 25 pontos.
  • O Lead que visitou a página “Trabalhe conosco”, recebe: -45 pontos.

Critério 2: Perfil do Lead

Todos os negócios possuem um perfil de pessoa mais propenso a comprar seus produtos e serviços. À representação dessa pessoa, que engloba as características preferenciais necessárias para que se torne um cliente, em Marketing Digital, chamamos de persona.

As personas ajudam com que empresas em geral identifiquem, otimizem e dediquem seus esforços à quem de fato tem maior probabilidade de gerar retorno.

Em ferramentas de Automação de Marketing é possível cadastrar perfis de personas, para que, com base em suas características, ela atribua uma classificação a cada Lead.

Ao definir notas (de 1 a 10) para as características mais eficazes das Leads, a base de contatos é automaticamente dividida em quatro grupos: A, B, C e D, sendo as Leads do grupo “A” aqueles com melhor perfil para vendas.

Perfil dos Leads - Lead Scoring

Vejamos um exemplo:

Imagine que uma empresa tenha maior propensão a vender seus serviços para diretores de empresas do segmento de tecnologia que possuam de 2 a 5 colaboradores.

Agora, imagine que a mesma empresa recebe em seu fluxo de automação 2 Leads com perfis diferentes. A classificação automática atribuída a eles pela ferramenta ficaria da seguinte forma:

Lead Scoring - Lead A

Lead Scoring - Lead B

Perceba que o Lead Leonardo possui perfil com as características da persona, logo recebe maior pontuação que Danilo, pois tem maiores chances de se tornar cliente por reunir todos os critérios desejados pela empresa.

Cruzando dados sobre Interações e Perfis

A conclusão final emitida pela ferramenta de automação é obtida através do cruzamento da Pontuação de cada Lead obtida por suas interações, mais sua Classificação de Perfil.

Por exemplo, um Diretor de uma empresa de tecnologia que possua de 1 a 5 colaboradores (Perfil A – alta pontuação), que visitou apenas um artigo no blog da empresa e nunca abriu nenhum e-mail enviado por ela, embora tenha o perfil desejado, está pouco engajado e provavelmente não está pronto para a compra.

A situação inversa também pode ocorrer. Imagine um Lead que visita frequentemente o conteúdo do negócio, baixa e-books, abre todos os e-mails enviados por ela e possui alta pontuação por interações, porém, é um estudante e interage apenas por questões acadêmicas.

Este Lead também não está pronto para comprar, não valendo a pena destinar a ele recursos com essa finalidade.

Assim, a ferramenta sinaliza como qualificados as Leads que possuem maior pontuação de Interações e Perfil, cabendo nesse estágio ao time de Marketing ou vendas validar ou não a classificação.

Ferramentas de Automação de Marketing - Lead Scoring

10. E-mail Marketing

Segundo The Radicati Group (2016), até 2020, 3 bilhões de pessoas no mundo utilizarão e-mails diariamente. Embora muitas previsões apocalípticas tenham surgindo ultimamente sobre o assunto, e-mails continuarão sendo por ainda muito tempo a principal forma de comunicação empresarial.

Por esse motivo, ferramentas de automação possuem nativamente recursos integrados de E-mail Marketing, que constituem o principal modo de comunicação dos Fluxos de Automação.

Através de E-mail Marketing as mensagens responsáveis por guiar um Lead pela sua Jornada Compra são enviadas, e com inúmeros recursos que permitem mensurar precisamente os resultados obtidos em cada envio, alimentando com dados a ferramenta, para que ela possa adequar dinamicamente o Fluxo de Automação.

Aqui, não podemos confundir tais ferramentas com serviços denominados “autoresponders”, que apenas enviam e-mails em uma sequência pré-definida, e não através de fluxos que se alteram de acordo com o comportamento e as interações do Lead em cada envio.

Ferramentas de Automação de Marketing - Email Marketing

11. Geo Tracking

Para aprimorar ainda mais o poder de segmentação e personalização dos Fluxos de Automação, ferramentas de Automação de Marketing podem identificar a origem de um Lead pelo seu IP de conexão.

Com isso, é possível realizar ações segmentadas geograficamente, mesmo que o contato não tenha fornecido sua localização em um formulário.

Ferramentas de Automação de Marketing - Geolocalização

Ferramentas de automação para E-commerce

Eu sei que já chegamos nas 11 funcionalidades que eu havia prometido no título do post, mas existem mais delas, específicas para lojas online que eu não posso deixar de citar:

Recuperação de clientes inativos

Alguns softwares de automação conseguem avaliar periodicamente em seu banco de dados quais clientes estão sem comprar em um determinado período.

Com base nessa informação, é possível criar campanhas automáticas oferendo a essas pessoas, estímulos para voltarem a comprar.

Campanhas de abandono de Carrinho

É normal no comércio elétrico encontramos pessoas que no momento do pagamento, desistem ou resolvem adiar a compra.

Para esses casos, assim como no tópico anterior, é possível criar automações que identificam quem são os usuários, quais foram os produtos de interesse, e traze-los de volta à ação através de conteúdos por e-mail e até mesmo por SMS.

Segundo dados da E-goi, essa prática tende a potencializar em torno de 2000% as taxas de conversão de uma loja, comparativamente aos índices de recuperação proporcionado pelo envio de newsletters, por exemplo.

Concluindo

Como você pode perceber, ferramentas de Automação de Marketing são importantes aliadas de estratégias de Marketing Digital, seja para conquistar novos clientes, entregar serviços digitais, automatizar processos de venda e pós-venda.

Através delas é possível se comunicar de modo totalmente particular com cada Lead, respeitado suas preferências e seu estágio na Jornada de Compra.

Além disso, sua versatilidade dinamiza de modo simples inúmeras tarefas, que quando possíveis de serem realizadas manualmente, seriam extremamente demoradas e desgastantes.

Em um cenário mercadológico tão competitivo, principalmente para pequenos e médios negócios que possuem pouca mão de obra para suas atividades do dia a dia, é inviável destinar tempo estratégico dos seus gestores para atividades operacionais.

Espero ter ajudado com que conhecesse parte do potencial das ferramentas de automação e tudo que elas podem fazer pelo seu negócio.

Um forte abraço e até o próximo artigo!

Bônus

Caso você tenha alguma dúvida sobre as funcionalidades que mencionei, será um prazer batermos um papo sem compromisso sobre o assunto. Para isso, basta enviar um e-mail para [email protected] e combinamos. 🙂

Sobre <strong>o autor</strong>

Sobre o autor

Alexandre Spada é empresário na área de tecnologia, formado em Ciência da Computação, Especialista em Engenharia Web e Master in Business Administration em Gestão Estratégica de Negócios. Atualmente, Alexandre cursa Mestrado em Design, Inovação e Tecnologia.

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