A Automação de Marketing já se tornou uma obsessão entre profissionais de marketing e até mesmo entre gestores de diferentes áreas.
Mas, não se sinta mal caso não saiba o que ela significa.
90% dos profissionais diretamente envolvidos com marketing e vendas também não sabem, e sequer fazem ideia de todo seu potencial.
A Automação de Marketing surgiu da necessidade de facilitar tarefas repetitivas e que demandam muito tempo de execução, consumindo assim, recursos significativos para realização de pequenas atividades.
Seu objetivo inicial foi melhorar a produtividade das equipes, mas com os avanços tecnológicos, passou a ganhar mais funcionalidades que mudaram por completo as estratégias de Marketing Digital.
Por meio da Automação de Marketing é possível extrair o máximo do potencial proporcionado por interações online, facilitando (e muito) a comunicação e o relacionamento entre uma marca e seus consumidores.
Os objetivos que podem ser alcançados por meio de automação são inúmeros, como por exemplo:
- Educar potenciais consumidores;
- Entregar comunicação personalizada de acordo com cada perfil;
- Entregar conteúdo direcionado de acordo com os estágios do funil de vendas;
- Aumentar o volume de vendas;
- Melhorar a percepção do mercado sobre uma marca;
- Fidelizar os atuais clientes por meio de pós-vendas inteligentes;
- Potencializar os resultados de ações de Social Media, Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo;
- Mensurar com precisão os resultados de estratégias de marketing, vendas e muito mais.
Tantas possibilidades colocaram a estratégia no topo das mais “queridinhas” entre os profissionais que a conhecem. E isso não é à toa!
Ela é ideal para todas as empresas que buscam ganhar escala na geração de negócios, sem a necessidades de grandes equipes e sem abrir mão da simplicidade.
Isso explica o fato dos brasileiros ocuparem a terceira posição mundial no ranking de países que mais utilizam ferramentas de automação, perdendo somente para os EUA e Inglaterra, que ocupam o primeiro e segundo lugar respectivamente.
O que é automação de marketing?
Muitos profissionais acreditam erroneamente que ações automáticas, como por exemplo, seguir alguém no Twitter, agendar publicações em redes sociais ou programar o envio de mensagens por meio de ferramentas de E-mail Marketing constituem a Automação de Marketing em sua plenitude.
A realidade está longe dessa crença!
Essas são funcionalidades que fazem parte da automação, mas estão bem aquém de todo seu potencial.
Nas palavras de André Siqueira, um dos grandes nomes brasileiros sobre o assunto:
Automação de Marketing é conseguir agir no relacionamento com o seu cliente (atual ou potencial) de maneira personalizada e escalável. É uma forma mais aprofundada de usar os dados colhidos sobre o seu usuário para entregar a ele um contato mais adequado e efetivo e conduzi-lo desde o momento da atração ao seu site até o fechamento e pós-venda.
Temos uma definição mais resumida em nosso e-book Introdução à Automação de Marketing, onde a descrevemos como sendo:
…vários recursos que juntos, permitem às empresas entender o comportamento do seu público alvo em diferentes mídias online, e agir de forma personalizada, entregando valor a cada um deles segundo suas características e preferências.
A Automação de Marketing (Marketing Automation) atua como uma catalisadora de recursos que facilitam a implementação de estratégias de Marketing Digital e Inbound Marketing.
Mas, para que isso seja possível é necessário o uso de softwares que englobam essas funcionalidades e agregam dados de cada perfil. Eles, por sua vez são coletados por meio das interações realizadas com a empresa pelos potenciais clientes.
Esses softwares são conhecidos no mercado como Ferramentas de Automação de Marketing.
Não existe um padrão de funcionalidades dessas ferramentas, algumas possuem mais, outras menos. Obviamente o nível de recursos está ligado ao quanto se deseja investir.
Mas, antes de falarmos sobre funcionalidades, é preciso entendermos por que elas são necessárias, e para isso, precisamos primeiro conhecer como é o processo de geração de negócios através do Marketing Digital.
Ele ocorre basicamente em 5 estágios:
Os estágios acima estão descritos de modo simplificado. Cada um possui sub etapas que iremos ignorar aqui para que o post fique didático.
O importante é que você saiba que as ferramentas de automação podem auxiliar e simplificar os processos envolvidos nesses estágios fazendo com que o potencial cliente passe por cada um deles de modo quase 100% automatizado.
Que tipos de empresas podem usar automação em sua estratégia de marketing e vendas?
De modo geral, qualquer empresa que possua alguma estratégia de comunicação digital pode se beneficiar de ferramentas de Automação de Marketing.
Como vimos no tópico anterior, toda ação de Marketing Digital envolve pelo menos 4 dos estágios citados acima, os quais se aplicam a qualquer tipo de negócio.
Assim como no Inbound Marketing, empresas que apresentam longos ciclos de venda, seja pelo alto ticket médio ou complexidade do seu produto / serviço são privilegiadas por estratégias de automação.
Mas, sua aplicabilidade não se restringe a essas características.
Segundo o Lenskold Group, 63% de pequenas e médias empresas que usam efetivamente Automação de Marketing (marketing automation), vem apresentando significativa vantagem competitiva frente aos seus concorrentes diretos e indiretos.
Existem atualmente disponíveis no mercado diversas ferramentas com funcionalidades distintas e preços variados, o que torna possível a empresas que têm pouco para investir implementá-las em pelo menos algum nível do seu processo de marketing e vendas.
Quais os principais benefícios que a Automação de Marketing pode trazer a um negócio?
Essa é sem dúvida uma das perguntas que mais recebemos aqui na agência sobre o assunto.
As vantagens proporcionadas por soluções desse tipo podem variar de acordo com o software que se esteja utilizando.
Portanto, citarei a seguir os principais benefícios, que em linhas gerais, estão presentes em qualquer ferramenta de automação.
Vamos a eles:
Comunicação hipersegmentada e totalmente personalizada
Soluções de automação permitem acompanhar todas as interações realizadas em um website por seus visitantes por meio de uma funcionalidade conhecida por Lead Tracking.
Ela possibilita o entendimento claro de quais assuntos são mais interessantes, a quem eles atraem a atenção e como ocorre a interação com cada material publicado.
Essas informações permitem que a comunicação ocorra de forma totalmente personalizada, ou seja, abordando somente assuntos que sejam relevantes ao visitante. E o mais importante, sem perder de vista seu estágio na jornada de compra.
Assim, por exemplo, nenhum potencial cliente é importunado recebendo comunicações do assunto A, se demonstrou interesse pelo assunto B; ou ainda, será abordado por vendedores antes que tenha sido educado, conheça o produto/serviço e todos os seus benefícios.
Outra vantagem da comunicação personalizada é que cada potencial cliente pode percorrer um caminho diferente até a compra, sendo sua jornada guiada pela ferramenta de acordo com as interações que realizar. São os chamados Fluxos de Automação, onde o conteúdo certo é entregue na hora certa e para a pessoa certa.
E-mails e malas diretas genéricas onde uma mesma mensagem é enviada a toda base de contatos, sem respeitar suas particularidades estão chegando ao fim!
Mais engajamento e melhor relacionamento
Com os Fluxos de Automação entregando somente conteúdo relevante e direcionado, os níveis de engajamento em diferentes mídias com a comunicação de uma empresa são muito maiores se comparados aos modelos tradicionais.
Imagine você recebendo uma vídeo aula sobre como gerir o fluxo de caixa do seu negócio logo após acessar um artigo sobre o assunto… E na sequência, após assistir à vídeo aula, receber um e-book que a complementa.
Achou interessante? Podemos ir além!
Por exemplo, a vídeo aula e o e-book enviados ao visitante podem ser diferentes de acordo com a sua idade, sexo, área de formação, profissão ou cidade onde mora; ou ainda, pode variar de acordo com os materiais publicados pela empresa que ele já acessou.
Esse fluxo pode continuar infinitamente, as possibilidades são inúmeras, dependendo somente da criatividade de quem o formular.
Com esse nível de personalização é natural que a qualidade de engajamento mantenha-se sempre alta, gerando com isso, melhor relacionamento entre prospects e clientes com uma marca.
Por outro lado, o oposto também é verdadeiro!
Uma empresa que não atenta para essas questões, pode criar uma imagem negativa em seus consumidores por se comunicar constantemente de forma equivocada, tendo como resultado, indivíduos cada vez mais insatisfeitos e distantes do momento de compra.
Padronização dos processos de prospecção e venda
Um dos principais objetivos dos Fluxos de Automação é preparar o potencial cliente (Lead) para a compra, guiando-o automaticamente por esse processo.
Para isso são criados fluxos com base na jornada que o prospect deve percorrer para se tornar cliente.
Geralmente, eles são embasados em informações já conhecidas sobre o que é necessário para eliminar objeções comuns e fechar vendas.
Por exemplo, um time comercial sabe bem quais são os principais questionamentos levantados pelos prospects até que o negócio seja concretizado, e tem na “ponta da língua” argumentos suficientemente fortes para superá-los.
Uma vez que se tem esses argumentos, e é conhecida sua eficácia, basta transportá-los para a ferramenta de automação e utilizá-los por meio de conteúdo para superar as objeções antes mesmo que elas tenham tempo de surgir.
Caso a empresa não tenha essas informações, os fluxos são criados e submetidos a testes recorrentes até que se chegue em um modelo que possa ser aplicado, e cumpra seu objetivo de transformar em clientes todos que passarem por ele.
Uma das principais vantagens de padronizar processos de prospecção e venda é que uma vez maturados, eles eliminam possíveis falhas, ou seja, todos os potenciais clientes passarão pelo mesmo tratamento e processo de educação e convencimento já testado.
Isso garante o desempenho das vendas e proporciona previsibilidade de geração de negócios.
Redução de tempo e esforço para aquisição de novos clientes
Como eu já mencionei no tópico anterior, a ideia principal da Automação de Marketing é educar um potencial cliente, guiando-o por todo seu processo de compra por meio do que chamamos de Funil de Vendas.
Um Funil de Vendas bem estruturado cobre todos os estágios que alguém percorre para decidir por um produto ou serviço, desde o momento em que ainda não sentiu uma necessidade latente, passando pela descoberta do problema e estendendo-se até a consideração de uma solução.
Tais estágios são comuns em todos os processos de prospecção e venda, o que torna totalmente possível utilizar automação para fazer com que um possível cliente passe por eles mais rapidamente e com menos esforço do time comercial.
Outro ponto importante que merece destaque é que soluções de Automação de Marketing podem identificar quais contatos estão mais perto do momento de compra através das interações que realizam com o conteúdo da empresa, e também, de acordo com o seu perfil.
Desse modo, é possível passar ao comercial somente as pessoas que têm mais probabilidade de se tornarem clientes, o que representa uma redução significativa de tempo e esforço para concretizar vendas.
Aqui você deve estar se perguntando: Mas, o que acontece com as Leads que ainda não estão prontas para serem passadas para o comercial?
A resposta é simples! Elas continuam sendo trabalhadas nos Fluxos de Automação até que estejam prontas.
A esse processo denominamos no Marketing Digital como Nutrição de Leads aplicada ao Marketing de Relacionamento.
Praticidade para mensuração de resultados, análise de métricas e KPIs
Durante a implementação e execução de qualquer estratégia de marketing e vendas é muito importante possuir meios para mensurar seus resultados.
Somente assim é possível identificar se os objetivos foram alcançados, e o mais importante, descobrir o que não funcionou como deveria.
Ferramentas de Automação de Marketing possuem recursos que permitem medir precisamente tudo que está acontecendo em tempo real fornecendo diversas métricas que são essenciais para que todo o mecanismo de geração de negócios funcione em sua máxima performance.
Por exemplo é possível acompanhar toda a evolução de um contato em sua jornada de compra, verificar as taxas de transição entre as etapas do funil de vendas, identificar quais conteúdos ou ações de marketing estão gerando mais resultados financeiros, quais mídias estão trazendo os melhores clientes e diversas outras informações extremamente relevantes.
Parece mágica, mas é pura tecnologia!
Conclusão
A Automação de Marketing já se tornou uma das principais ferramentas utilizadas por negócios que buscam otimizar seus processos de marketing e consumir menos recursos da sua força de vendas.
Ao contrário do que muitos empresários imaginam, ela não é destinada somente a startups, negócios de tecnologia ou empresas de grande porte.
Por meio dela é possível guiar um potencial cliente com total individualidade durante sua jornada de compra, até que ele esteja “maduro” o suficiente para fechar negócio.
Além disso, tais ferramentas possuem inúmeros recursos que facilitam o trabalho e favorecem a integração entre os times de marketing e vendas fornecendo informações valiosas para a tomada de decisões estratégicas em ambos os setores.
Soluções de automação também auxiliam na construção de relacionamentos mais sólidos entre empresa e consumidor, pois se baseiam antes de qualquer coisa, na entrega de valor por meio de comunicações individualizadas e personalizadas.
